复旦比较好的专业:销售员手册

来源:百度文库 编辑:好楼房产信息网 时间:2019/10/17 10:56:12
 销售员手册(二)----改变你的观念
  我认真的读过《*选集》给我最大的启发是:思想指挥党,党指挥枪。那么做一个销售人员,一定要有正确的销售观念。销售也是一场无硝烟的战争,销售人员首先要在观念上打赢。   十几年来,我接触了上千名的销售员,有的是刚入行是新手,有的做销售有五六年了,当我问到:你认为销售工作什么最难时?有的说是无法面对被拒绝,有的说是产品不好,有的说是产品没有广告,知名度太低。有的说是公司没有实力,还有的说是产品包装太差等等。很少有销售员告诉我是自己的能力不够,这也是能够理解的,当工作遇到困难时,把责任推给客观原因应该是大多数人的做法,可这个观念严重影响了销售业绩和阻碍了自己成为一名优秀的销售员。作为一名销售员是销售策略的最终执行者,所面对的现实情况就是你的战场情况,你不能说由于敌人太强大了,你就放弃抵抗向敌人投降。所以,我觉得销售员第一就要树立有条件要上,没有条件创造条件也要上。我这是引用了铁人王进喜的话。不过我并不是在这里喊口号。因为如果什么条件都具备了,又怎么能显出你的销售能力呢?这是我的经验之谈,我代理产品只选则没有名气企业的产品,只有这样的企业你的销售能力才能得到发挥,也才能做出成绩。当然代理的门坎也低。   没有卖不出去的产品,只有错误的销售方法。这是观念改变的第二点。销售员往往通过和市场短期接触后,就会出现抱怨和怀疑,抱怨产品不适销对路,价格太高,怀疑产品的质量,怀疑自己的能力,有的销售员在第一个月业绩不佳的情况下辞职。有的坚持到第二个月是越做越没有信心。这些销售人员过多的把问题集中在了产品上,客户上,而忘记了销售的方法。 销售员手册(三)---销售知识浅谈
  销售对于营销策划是一个过程,而对于销售员来说就是结果。这是观念改变的第三点。我看到许多销售员在做着本该是营销策划的事情,当接到产品后,研究产品的许多数据,研究各种各样的销售方案,实际上他连市场是一个什么样的情况都不了解,就在建空中楼阁。我认为直截了当的向客户销售,直接取得效果更重要。当然你要了解产品,这一点我会在书中专门写到。可不要象中国足球老不进门。   上面三点销售员是要牢记在心的。既然做销售这一行,别抱怨产品,别抱怨市场,也别抱怨公司,因为客观环境是你无法改变的,你只能改变自己。多为销售找方法,别为失败找理由。直截了当的向客户推销,别为了各种各样的花样而忘记了目标。   当销售员在观念上更新之后,掌握一定的销售知识就非常必要了。由于大多数的销售人员是半路出家,虽然也有很高的学历,可由于在大学不是学的营销专业,有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训,所以造成了,许多销售员连基本的销售知识都不懂。这一章想给大家讲一些基本的销售知识。   首先讲营销,销售,业务这三个概念的区别。销售员只有在工作中,把所接触到的概念了解清楚了,才知道自己的销售方向,也才可以选择适合自己的销售模式和方法,也才能在最短的时间内寻找客户,最终达成交易。   营销是对所有销售活动的概括。从销售的方案制定,产品的市场定位,到产品的包装,广告,以及销售队伍的建立,销售渠道的选择等等。总之营销是一个系统工程。我一般把营销分为三种生产企业营销,贸易企业营销,服务型企业营销。前两种营销都好理解,服务型企业营销就比较复杂也可细分成几大类1、金融产品的营销2、保险产品的营销3科学技术和信息的营销4、一般性服务企业的营削。这些销售员了解就可以了,要强调的是营销不光是有形的产品,还有很多是无形的产品。   销售,是营销的最后一环,也是目标达成的最关键的组成部分。销售按层次分可分为两种,多层次销售和直销。多层次销售是一种传统的销售方式,也是主流的销售方式。一般可分为两种,代理制和经销制。这两种方式都按照区域大小来分销产品,比如省级,地区级,县级。当然有的企业也会把几个省放在一起组成大区,可不管区域大小都是采取层次性的销售模式。通过几次分销后,才到零售上手里。在通过零售商销售给销费者。直销可以说是一种新兴的销售模式,以减少中间环节直达消费者为最大优势。也可分为三种,专卖店,网络销售(俗称传销),上门推销。今后我会做专门论述。   业务,是对企业销售和采购的统称。由于市场现实情况的需要,众多的业务员实际上都是销售员,造成了这两个概念的重叠。所以我们会有一种错觉业务员就是销售员。再加上现在是供大于求,采购业务员的地位在不断提高,因此采购大有从业务这个概念中分离之势。 销售员手册(四)----如何做一个优秀的销售员
 一旦做了销售这一行,有谁不想成为优秀的销售员呢?优秀意味着得到公司的认可,意味着有很高的销售提成,也意味着得到同行的肯定。那么怎样才能成为优秀的销售人员呢?我想从下面几个方面来回答这个问题。   1、积极的心态,敢于亮剑的勇气。我认为这是一个优秀的销售员必备的品质。销售正处在激烈的市场竞争之中,是被称为软战争的战场,每一个选择了销售的人,就选择了战争的第一线,你不能有丝毫的退缩和懦弱。那什么是积极的心态呢?就是无论遇到什么样的问题和困难,你都有我能做到的决心和自信。具有积极心态的人,遇事的态度是不轻易的做出否定,比如我公司代理了一个补钙的产品,积极心态的业务员,会去先考察市场,找到市场的切入点,会分析自己产品的优势。而消极心态的销售员,什么都没有做,就抱怨,黄总,补钙的产品都做烂了,怎么你还代理,这产品肯定销不出去,然后就躺在自己的结论上睡大觉。这样的销售员,仗还没有打就已经失败了。积极心态的销售员,在他的心里永远想着,如果我这样做能否保证成功,怎样成功的机会更大。而消极心态的销售员首先想到的是,这样肯定不会成功,然后为自己找一大堆的理由,这种心态的销售员,不但销售工作做不好,养成习惯后,他的人生也是失败的。成功只需要一个理由,可失败会有上千个理由。有了积极的心态,就有了敢于亮剑的勇气,也就有了销售成功的希望。    2、永不言败,敢于承受压力。销售员应该是承受压力最大的人群之一。因为是第一线的战士,每天要面对不断的挫折和失败,还要面对独立工作的压力,如果没有坚强的毅志力,没有超出一般人的抗压能力,是很难坚持做好销售工作的。由于这样的工作性质,就要求销售人员永不言败,敢于承受压力,敢于每天笑对人生和工作,只有这样你才能在竞争中脱映而出走向成功。   3、不折不扣的执行力和灵活的思路。一个优秀的销售员,应该学会自觉的执行公司的营销策略,还要知道变通,还要有灵活的思路。这看似矛盾,实际上也在考验销售员的应变能力。执行力不是死搬硬套,不是木偶,是有创造性的完成销售任务。虽然销售额不能完全代表销售员的能力,可老不完成销售任务,肯定不是一个优秀的销售员。 销售员手册(五)---产品普通价格又高怎么销售?
我的《销售员手册》前四篇发了之后,有许多销售员给我留言或者通过贸易通向我提问,说:我公司的产品没有什么科技含量,同类产品又多,我们的价格又高,黄老师,你能告诉我该怎么销售吗?我觉得这个问题提的特别好,所以我暂时放下要写的题目,先就这个问题做出回答。   我想提一个问题:大象和蚂蚁谁厉害?朋友们要说了,黄老师你不是在开玩笑吧!大象和蚂蚁怎么有可比性呢!那我换一个问题:羚羊和老虎谁跑的快?有人会回答:老虎,也有人会回答:羚羊。实际上我想让大家思考,为什么无论大小快慢,这些动物们依然在地球生存着。同样的道理,无论大企业的市场占有率有多高,也无论小企业的产品市场占有率有多低,它们都要在市场的竞争中求生存。那么怎么求生存呢?发扬自己的长处和优势。   长期以来,在中国的企业销售中存在几大误区,名牌产品就是质量最好的产品,国际名牌肯定有高科技的技术含量,我们自己中国企业的产品肯定不如外国的好等等,可我要告诉大家,这些认识是完全错误的。你们真的相信可口可乐是有秘方的吗?可口可乐,实际上就是一种碳酸饮料,可它热销了上百年,要说有什么科技含量,也应被更有营养的饮料所替代。事实证明,名牌,在一定的品质内,都是营销的结果。所以我想说,不要迷信名牌,不要畏惧大企业,不要贬低自己的产品。   明白了以上的道理,我们就找到了产品普通价格又高的产品的销售方法。1、对产品进行区隔。在你向客户介绍产品时,一定要先找出自己的产品和同类产品的不同。例如:当我进入电子防潮柜,这个行业后,发现同类的产品很多,我就开始分析自己的产品和同类的产品有什么不同呢?外观比同类产品美观,我拥有专利,同类品种主攻低湿工业用柜,我就主攻家用系列。总之,你要想尽办法找自己产品的优点,直到能说服自己为止。一定要牢记,每一个产品,就象一个人一样,一定会有属于自己的优点。2、对市场进行切割。千万不要认为自己的产品能卖给所有需要它的人。市场是巨大的,你一定要给产品有一个定位。例如:我代理了一种补钙产品,珍珠钙,可补钙的市场已经非常饱和,怎么办呢?我分析来分析去,发现孕妇补钙这个市场还没有特别高档的补钙产品,而且许多钙不能长期服用,而珍珠钙,即没有副作用还可以长期服用,是特别适合孕妇服用的。所以,我把珍珠钙就定位在孕妇补钙。那么,我就对市场进行了切割,也避免了激烈的竞争。不要认为所有的寻价,就是客户。3、要迎合便宜没好货。好货不便宜的观念。在市场竞争中,不要以为价格便宜就有竞争力。有许多产品由于定价太低,而无人问荆。所以当你在和客户谈价时,一定要有自信。认为自己的产品应该卖高价才对。   中国已经进入营销的时代,产品的质量只要在国家的标准内,就是合格的产品。做营销不要只想做最好的产品,而是要做有营销规划,有营销方案,质量稳定的产品。普通价高,这才是中国要走的销售之路。我们销售员就是要有能力把普通又有市场需要的产品销售出去。这是我们的责任。 销售员手册(六)---如何在销售中培养你的自信心?
凡是刚做销售的人,由于对销售工作的不了解,对产品的不熟悉,都会出现第一次拜访客户,到门前犹豫再三不敢进门;好不容易鼓起勇气进了门,却紧张的不知说什么?结果被客户三言两语就打发出来。还有的销售员不敢给客户打电话,就是打了电话,说话又快又不清楚,客户一拒绝就几天不敢再打电话。时间一长就怀疑自己不是干销售的料。有的销售员不能听客户的反面意见,一有客户说产品不好价格太高,他就怀疑自己做错了产品,就会向经理反映,是不是降低产品价格等等,这些都反映出销售员不自信。那么如何在销售中培养自己的自信心呢?   1、做好案头工作,用产品知识武装自己的头脑。记得我第一次和药店的经理谈业务时,用了两个多小时把产品的功能主治,配方剂型,服用方法背的滚瓜烂熟,在头脑里反复想着如何开头,如何在最短的时间内把产品介绍清楚,由于自己做好了充分的准备,自信心也大增。结果一见到经理就忘了紧张,很顺利的谈好了业务。所以当你没有自信心时,不要急于去见客户或打电话,要静下心来熟悉产品,想好要和客户谈什么?怎么谈?当你自己可以回答这些问题后,再开始拜访客户或打电话。   2、多向老的销售员学习,不断锻炼自己的胆量。有的销售员特别内向不爱说话,也做了销售员,就是做到了第一点,也还是胆怯紧张,怎么办呢?我曾经有过一个销售员,是一个从湖北来的国营粮库的职工,应聘时我说什么都不要他,因为他看到我连话都不敢说,可他的老乡说,他已经都没有饭吃了,身上的钱都花光了。如果我不用他就要露宿街头了。我的心软了,就留下了他,想就让他发发宣传单吧!可没过一个月,他就找我谈话,说要做销售员,我说你做不了,因为你连话都不敢说。他的态度非常坚决。我只好让他试试。可没想到,那个月他是十几个销售员中业绩最好的。我一了解才知道,他在发单的同时,跟着老销售员经常去谈业务,得到了锻炼,胆子也变大了。从那以后,我新来的销售员,培训后都会让老销售员带一个月,再独立工作。   3、注重自己的穿着仪表,让自己精神饱满充满自信。我刚开始创业时,由于写诗的缘故,不太注重自己的仪表,头发长了不理,胡子也不刮。结果有许多药店的货布不进去,有的药店我跑了十几趟,还是不要,有一个经理提醒了我,你不象个销售员倒象个艺术家。我才意识到自己由于没有注意仪表而影响了销售。从那以后,我只要去谈业务,我都会穿着整齐,尽量穿西装,把自己好好修饰一番。所以,销售员朋友,注重自己的穿着仪表,让自己精神饱满,不但是对别人的尊重,也能提高自己的自信心。女性销售员要注意,不是穿的漂亮就是注重仪表,要尽量穿职业装。也不要把妆化的太浓。一定要恰到好处。   4、语言标准化,要简洁明了。心态要不卑不亢,平等互利。语气要热情大方。在销售过程中,语言一定不要拖泥带水,要简洁明了。比如:某某经理,您好!我是某某公司的销售员小张,我公司的产品是什么什么,就合作事宜和你洽谈。我要求公司的每一个销售员在业务开始时,都说同样的话。这就是标准化。在谈业务时,如果你有平等互利的心态,就是被拒绝,也不会很伤心。因为对方也失去了一次好的合作机会。   5、要相信的自己产品可能不是最好的,但一定是质量有保证的。为什么要讲这一点呢?因为如果你对产品没有信心,你肯定在销售过程中,就不会充满信心。在销售的过程中,一定要少用绝对词比如:最好,独一无二,绝对没问题,等等。当你的客户贬低你的产品时,你就会有一个正确的心态。你不用绝对词,你的客户就不会抓住你的把柄,来羞辱你。所以,对自己的产品信任很重要,是你销售信心的保证。   通过上面五点的论述,基本上可以解决销售员在销售过程中不自信的缺点。当然,每天销售员的压力很大,自己要不断来调整自己的心态,让自己做一个自信快乐的销售员。  销售员手册(七)---说不完的话走不完的路
我自己在一线做了近十年的销售员,就是现在有时间也还会和业务经理一起跑市场,因为只有对市场有了准确的把握,才能有相应的营销方案。我对销售员的工作总结一句话:说不完的话走不完的路。   记得1995年刚开始做保健品时,由于根本不懂得营销,也没有做过业务,只有用最笨的方法,每家药店的去拜访。每到一家药店,我都会拿出样品,不厌其烦的把产品介绍给药店的经理,刚开始由于自己对产品不是很熟悉,再加上对保健品行业更不熟悉,有的药店经理的问题我根本回答不上来,所以没有几家要货的。我边跑边反省,到底应该如何来和药店经理谈?我发现一个规律,一般第一次谈的时候,药店经理都有一定的戒心,害怕是假货,害怕没有广告卖不出去,还担心影响药店同类产品的销售。面对自己发现的问题,我就采取了迂回的策略,到了药店先不谈产品,先看保健品柜台,看有没有同类品种,如果有再看价格和产地,如果没有就把这家药店当作重点客户。看完后,再向药店经理介绍自己和产品,但这次并不拿出样品,只是说:要选几家药店做特约经销,然后就说某某药店已经被我们选中,到此最好告辞,说还有几家药店要去谈,到这个时候90%的药店经理都会挽留,和你谈特约经销的事。就是有同类品种的药店也会提出要求,我就说:你们已经有了同类品种,我们在考虑考虑。随后在拜访一次,就会搞定。我把这种销售方式叫做欲擒故纵。   在销售点建立起来之后,能不能卖货就是个大问题。记得那时我每天要跑三十多个特约经销点,一方面和经理搞好关系,另一方面和营业员搞好关系,我也要求销售人员,不断的向营业员灌输我们产品的优点,采用口碑的形式,一传十十传百,营业员每卖一盒我们都有奖励,再安排宣传单的派发,以及宣传画展板。我最大的感受就是让客户经常看到你,发现问题马上解决,你的产品销量就会节节攀升。我把这种关系销售和口碑销售称为软广告式的销售。说不完的话走不完的路,一个销售员努力认真的做到了,一定会有不错的业绩。 销售员手册(八)---如何建立销售网络?
 在销售过程中,按产品的不同会建立不同的销售渠道,也会形成各种各样的销售网络。应该说不会建销售网络的销售员,不可能成为优秀的销售员。   销售员在建销售网络的过程中应该追寻一条重要原则:就是所建的销售点要最大限度的接近用户和消费者。在客观条件允许的情况下,最好能直销给客户。我当年刚开始做保健品时,许多同行都是把产品给当地的保健品公司或者医药公司做批发,由于是代销,一方面货款回收太慢,经常造成拖欠货款或者死帐。另一方面,由于批发公司的产品太多,根本无法集中精力来销新产品,造成退货和产品滞销。面对市场存在的情况,我采用了直接和药店租柜台,直接派自己的促销员销售产品。这样我只在一个地级市,建三到五个直销柜台,然后通过派宣传单的方式,很快的打开市场。最好时一个柜台就能日销售额达三万多,渐渐的有了名气后,再建购销点,经过近十年的发展,我建成了八百多家药店的销售网络。通过自己的经验,我总结出建销售网的第一步就是要建好销售点。有的业务员,不愿意和最终端的客户做业务,因为劳动量大,工作又烦琐,开始时销货量又小,为了眼前的利益和完成任务,就直接给了批发商,结果看似第一次提货量很大,但由于无法控制终端销量,始终没有掌握销售的话语权,最后销量还是做不起来。第二步是建立销售渠道。有了好的销售点,就要想办法把点连成线。可以根据销售点的辐射范围,不断的建点,相互协调,相互影响。就可修一条好的销售渠道。我在建销售点时,不是每个药店都做,而是挑合作愉快的,有实力的,诚信度好的。现在我的车一出去,就跑一条线可配送几十家。第三才是在销售渠道的基础上建立销售网。建销售网一定要有主渠道和辅助渠道之分。记得我曾经做过一个保健眼水,就是以药店渠道为主渠道,然后在配合眼睛行为辅助渠道。效果非常好。我还做过一种面膜,还是以药店为主渠道,在配合美容院为辅助渠道。结果相辅相成,销量直线上升。   上面我以保健品行业为例,介绍了如何建销售网络,可有的销售员说:我做的是原材料,怎么建销售渠道?还有的销售员说了,我做的是机械设备,怎么做销售渠道?实际上,无论你做的是什么产品的销售,在设计销售渠道时,一定要找到销售的突破点。再通过这个点,到线再到面,最终一定能织成一张大的销售网。我们每一个销售员,都应当象蜘蛛学习,你永远是这张网的中心,那么你的销售肯定成功。  销售员手册(九)---如何打销售电话?
电话已经成为现代销售中不可缺少的工具,可在实际的销售工作中,有许多销售人员不会打销售电话,往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何打销售电话呢?   首先,在打电话之前一定要清楚自己打这个电话的目的,也就是要目地明确。我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话营销一定要目的明确。   其次,语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。   第三,要非常清楚你的电话是打给谁。有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。   第四,在一分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。   第五,做好电话登记工作,跟进更重要。销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。   总之,电话销售除了以上五点外,还有许多的细节要注意。比如,优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的服务等等,只要有心去做,就一定会越做越好。 销售员手册(十)---如何利用名片做销售?
 名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一,可我发现有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用,对名片的理解也过于狭隘,所以造成了在商业社交场合不带名片,带了名片也想不起来发,有的名片信息不清楚,甚至涂改,电话号码已不存在等等情况,这些细节问题往往会影响生意的达成,造成不必要的损失。   名片是建立企业诚信,提高品牌知名度,建立销售渠道最实惠的工具。因为它花钱少,而且直观,保存时间又长,因此在销售中有着不可替代的作用。正因如此,在制作名片时,必须做到以下几点,1、设计要个性化,要有对眼球的冲击力。个性化并不是华而不实,是要有自己的特色。颜色不能太花,要美观大方。2、显示的信息要清楚明确。公司名称要一目了然,商标要突出。名字职务要清楚无误。主要产品或者行业也要介绍清楚。特别要回答你是做什么的?即使过了一段时间,一看名片还能想起你是做什么的。3、电话不要写的太多,因为是你的名片,就要显示你的办公电话,更便于联系。4、不要写太多无关的职务,也不要写太多的公司。有些销售员怕别人不够重视,把所有集团公司的名称都写在名片上,让人眼花缭乱,实际上并不利于业务的开展。   名片的使用也有许多讲究,在不同的场合要派发不同款式的名片。比如招商会,展销会,和大型的公共场合活动,这些场合要派发名片,因数量多和所派发的对象只有一面之交,比较适于派发产品名片。也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。这种名片不需要特别高档,但一定要对产品介绍清楚。一般我的做法,是带很大的量的名片,见人就发,增加产品知名度。在拜访客户时,一定带高档的名片,比较适合收藏。这样的情况,因为有时间相互了解,有可能成为朋友,名片侧重自己的名字。做了朋友就能做生意。还有在派发名片时,一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。在接对方的名片时,一定要要看看对方的名片,然后在装进上衣口袋。一定不要忘记把对方的名片装好,当对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的。会影响生意的达成,给对方一种无教养的感觉。   名片,是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具,希望销售员们用好用精,你会慢慢发现,可能一张你无意发出的名片,却会给你带来巨大的生意。  销售员手册(十一)---第一次拜访客户一定要注意的问题
  人生有许多个第一次,可我相信没有那个职业能象销售员那样,每天都在经历着第一次,因为不断的拜访新客户,是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次拜访客户要做到哪几点,才能尽快签单呢?   首先,在拜访之前要准备好名片,产品资料,合同,如果你的产品不是很大,最好能带上样品。专程去拜访客户,名片最好带最能让人记住你,愿意长期保存的名片。比如:你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了,如专业性较强,或者资料很多不能简化,你最好准备不超过两分钟的口头介绍,一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的,便于当场签约。根据客户的具体情况不同,来决定是不是需要电话预约。如果你的客户是政府公务员,是大公司的经理或着是老板级的人物,你最好要电话预约。如果是个人或着是门店,我觉得是最好直接上门。
  其次,拜访的时间如果确定了,一定不能迟到。最好能提前几分钟到达,在没进去之前,在熟悉熟悉资料,会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户,在选择时间时,最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。   第三点,在进入客户的办公室之后,一定要尽可能的坐的和客户近一点,如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现很多的销售员朋友,在进门后,虽然有好几张沙发,却象受了什么委屈似的,坐的离茶几或者办公桌远远的,这样不但不利于谈业务,而且在气势上你就先输一步,就是能作成业务,价格上也要吃亏。经心理学研究,在商业谈判中,最好是在自己的地盘谈,如不可能,在他的地盘一定要尽量和他平起平坐,最好的距离是1、5米,这样他比较容易接受你。也比较容易交流。   第四点,简明扼要直入主题,不要怀疑客户的理解力。很多业务员把产品说的够明白了,却还一个劲的介绍产品,始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法,就是拿出合同说:我想你会对我们的合作满意的,让我们签合同吧!然后在合同上签上你的名字。心理学证明,拒绝比提出请求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出请求。当然,如果被拒绝,你可以说:那你再考虑考虑,改天在谈。为今后再谈留下伏笔。   第五点,第一次拜访一定要掌握好时间,不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的,无论是谈成功还是失败,最好不要超过一小时,最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽,要留有谈话的余地,也不要无话可说。在谈话过程中,不要大话空话太多,也不要去谈个人的隐私,更不要开无谓的玩笑。在兴头上,礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。 销售员手册(十二)---如何利用跟进把潜在客户变成客户?
 根据我多年的经验,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。   销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。在上一篇《销售员手册(十一)第一次拜访客户一定要注意的问题》中我讲到,要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子,有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。   我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类,1、是服务性跟进。2、转变性跟进。3、长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。   所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1、客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2、客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3、客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。   所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。   上面我简单的介绍了一些跟进的方法,可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。 销售员手册(十三)----性别在销售中的优势与劣势
本来没有计划写这个论题,可有几位女性销售员朋友在我的博客中留言或者通过贸易通聊天,希望我谈谈女性销售员在销售中的优势和需要注意的事项。我经过思考后,还是决定讲一讲性别在销售中的优势与劣势。我要声明的是,我所讲的情况不是绝对的,也不存在性别歧视,只是相对的讲男性,女性在销售中存在的所长与所短。也是希望朋友们扬己之所长避己之所短,把销售工作干的更出色。   我先来谈女性销售员的优势1、感官优势。女性总是给人一种温柔,婉约,美丽的印象。一般男性都不会在商业谈判或者生意上很直接,粗鲁的拒绝女性。这就为销售赢得了时间和面谈的机会。实践证明,女性谈业务比男性更容易被对方接受,当然,愿意和你谈并不意味着能谈成功,你想取得业绩,同样要掌握丰富的专业知识和产品信息,你的产品也同样要具有各项优势。2、听觉优势。大部分女性,声音甜美,悦耳动听。这也为销售赢得了一个先决条件,对方喜欢听你说 ,让你有了说的权利。当然,最后能否成功,还要看你会不会说,能不能说得恰到好处。3、细节优势。女性一般都能从小处着眼,注重细节。这也为销售的成功创造了条件。4、弱势优势。女性在大多数人眼里没有威胁,而且天生就会博得一定的同情,在同等的条件下,男人会把生意给女性做。可真要把四方面的优势发挥出来,也一定不要过分。做业务时,要尽量穿职业装,不要露肩露背露肚脐,一定要穿的庄重不轻浮。要化妆可不要浓妆艳抹,说话要干脆利落不要喋声喋气。坐要有坐样站要亭亭玉立,不要抖腿,也不要翘二郎腿,特别是夏天不要无顾忌的撇腿而坐。更不能和客户乱开玩笑动手动脚。总之,你的自尊自爱也会赢得对方的尊重,也就不会有非分之想。许多女性销售员抱怨,在销售中被客户非礼或者提出无理的要求,我认为大多数情况,还是女性朋友没有做好。学会说不,是女性销售员的必修课。只要对方提出不正当的要求,第一次就要严词拒绝。有些女性业务员害怕丢掉生意,不敢说不,实际上,你的拒绝,反而会让对方更尊重你。   谈了女性销售员的优势,再来谈劣势。1、胆小,不敢直言。许多女性销售员刚做销售时,不敢打电话,不敢拜访客户,不敢直言不讳的说出自己的想法,造成销售业绩不好。2、不如男性能吃苦耐劳。有许多女性做不成销售员,都跟太苦太累压力太大有关。3、动作慢,效率低。这也是许多公司不愿意用女性销售员的主要原因之一。4、对高技术的产品,女性往往不能很准确的介绍产品。5、应变能力不如男性,不宜做太变化多端的销售。还想补充的是遇到女性客户也对女性销售员是一种挑战,应付不好,很难拿到单。   谈了女性在来谈谈男性,上面女性销售员的劣势就是男性的优势。我只想再谈男性销售员还要注意的几个问题。1、容易脾气暴躁和粗心。2、耐心不足,一般男性跟单不如女性。3、不宜做促销工作。一对一的沟通男性不如女性。   总之,性别在销售中各有所长和所短,销售的主管要学会利用性别的优势和避其劣势。个人在选择销售工作时,也要选择能发挥个人长处的工作,这样能达到事半功倍的效果。我一再强调,没有绝对的事情,有些看似男人的天下,可有的女人也一样干的很出色。 销售员手册(十四)---如何利用服务性跟进提高销量?
  对于一个刚开始干销售的人来说,我在《销售员手册》十二中讲到,转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户,争取拿到定单,必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后,往往会忽略一个问题,就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识,认为已开发的客户已经和自己在做生意了,并不需要在进行跟进,就是要跟进也是售后部门的事情,和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时,大大影响了客户的忠诚度,在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况,在这篇文章中,我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。   销售实践证明,稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一,所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一,通过服务性跟进不但能稳定客户,并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大,客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢?   首先,要写好销售日志和建立客户档案。这一点我知道有许多销售员没有做到,许多销售员联系客户,拜访客户都非常努力,就是没有把客户的情况了解清楚,也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品?许多情况下,在朦蒙胧胧中销出了产品,可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时,必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况,和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称,负责人的名字和职务,电话,传真,手机号码,地址,网址,购货日期,购货数量,诚信度,客户购货的用途(是自己用还是替其他客户代购),对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证,当然是个人的,最好能了解家庭情况。总之,对客户了解的越清楚,跟进时就会越到位。   其次,在客户购进产品的一周内,进行回访。积极的帮助客户解决出现的问题,一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是,就是公司有专门的售后服务部门,销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。   第三,定期跟进,联络感情。逢年过节,短信问候,最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法,不但加强了与客户的感情联络,最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他,知道了你是一个重感情,懂情意的人。   通过上面三点,可以增加客户的忠诚度,更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了,你的销售之路就好走了! 销售员手册(十五)---怎样报价客户才不会流失?
报价是销售中最重要的环节,有许多刚做销售的朋友,由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成,没有搞清楚客户的真实情况就报价,不知道要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确,造成客户的流失或者失去订单。就这个问题,我想把自己的经验写出来和大家分享。   首先,搞清楚询价者的情况再报价。大多数销售员无论是电话询价还是网上询价,都会轻易的报价。结果,许多询价者石沉大海再没有消息,有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上,真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价,这就要求销售员在接到寻价电话时,要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购,还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士,比如,我是销售电子防潮柜的企业,那么,我会问:你需要那种电子防潮柜?是工业级的还是家用级的?是低湿还是普通?通过这些问题的回答,我就可以判断他是不是真正需要我的品种,对于真正的客户,我一般会给一个非常详细的报价。当然,有的客户并不了你的产品,也不知道产品规格,只是需要你的产品,想让你给他推荐,对于这种客户,你一定要把产品介绍清楚后在报价,在报价时,可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次,我一般会报一个中等价格,告诉客户我还有更高档次的产品,但价格会高一些,有档次低一些的产品,价格肯定优惠。就看客户的需要。总之,一定要留出继续谈价的余地。   其次,学会让客户报价。面对寻价者,老练的销售员会问:你需要那个档次和规格的产品?或者,你需要采购多少?你想话花少钱来采购?一般有采购计划和目标的采购者,会把产品的性能,规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围,还会关心发货及售后服务的情况,这类采购者一定是客户,对市场了解的也非常清楚,这时你的报价一定要真实可靠,在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然,也有的客户根本不报价,因为他自己都不清楚,只是想以你的报价为依据,多问几家价格而已,对于这样的客户,你无论报多低的价格,都很难做成生意。我自己的经验是不报价,我会说:对不起,我感觉你对我们的产品还不是很了解,你去问问我的同行好吗?只要你真正的和我公司合作,我肯定会给你一个满意的答复。   第三,学会模糊性报价。报价也是商业信息,也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时,要有随机应变的本领。对于直问价格的客户,销售员要学会反问,对于连你的产品都说不清楚的客户,要学会模糊性报价,如:我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格,价格从480元至25000元不等,请问你要那个款式?对于单个的品种,你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。   报价是一本学问,同是销售员由于报价技巧的不同,业绩也会出现很大的差距。从这点来说,我们每一个销售员都要具备一定的销售心理学知识,下一篇我准备给大家讲讲,销售中的心理学,希望给销售员朋友有所帮助。 销售员手册(十六)---如何利用人们的好奇心提高销量?
人类社会的发展是和人类的好奇心有非常大的关系,法国和意大利合拍的电影《智人》就讲述了,类人猿到智人的演变过程,好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索,不断的累积知识和文化。同样的道理,在销售过程中,好奇心也是促使产品更新,提高产品销量的重大心理因数,那么作为销售员怎样来利用好奇心提高销量呢?   一,利用好奇心引起客户对你产品的注意。在东北曾有一个小酒厂,生产了两年多,就是打不开市场,快要倒闭了,只剩下老板一人骑辆破单车,给饭馆和食杂店送酒。由于价格偏高,一般老百姓喝不起,高消费人群又嫌这酒没有名气。老板准备把厂子关掉,有一天,一饭馆老板说:能不能让我尝尝你的酒,看你那么辛苦,怎么你的酒就是卖不出去呢?酒厂老板当时打开一瓶,给临近的几桌都倒上,没想到这酒芳香扑鼻。这时包厢出来一位,问:什么酒这么香,给我们里边来两瓶。不一会整个饭馆都是这酒的香味。饭馆老板说:你剩下的几箱我都要了,给你出个主意,每家饭馆你都送上两瓶,写上此酒喝一口香三里,不香不要钱。果然这个酒两个月成了这个地方的名酒。酒厂老板很快买了车,一时供不应求。通过这个例子我想告诉大家的是:在你的营销策划时,一定要想方设法把自己的产品卖点神秘化,尽量让客户对你的产品产生好奇心,实际上很普通的产品也会产生好奇心。比如:我的笔写出来的字有香味。这种产品肯定能引起学生们的好奇心。   二,制造悬念引起好奇心。曾有广东一房产公司,开发了的楼盘就是卖不出去,有一策划公司出主意,在南方日报上打广告,整一版只打了五个字:寻找碧桂圆!(只是举例,如有雷同盖不负责),这一期的报纸读后,很多人都注意到了,碧桂圆是什么?过了几天,又登了一整版:有人发现了碧桂圆!更给读者留下悬念。竟有人打电话到报社问:碧桂圆是什么?又过了几天又是一整版:碧桂圆是你安在广州的家!这时人们才恍然大悟,原来碧桂圆是一个新建小区。很快房子都卖出去了。这个例子更进一步说明,好奇心很容易让人们记住你的产品。   三,根据产品的销售人群,来策划好奇心。一般来说,孩子的好奇心最强,所以在销售儿童用品和学习用具时,你的产品能让孩子的好奇心越强你的产品越销的好。其次,是女人,男人,最难引起好奇心的是老人。   好奇心是销售中最应掌握的销售心里,在平时的产品销售中,也可以使用。比如:你在向客户介绍产品时,尽量介绍新的功能和用途。尽量从边缘模糊的功能说起,引起客户的好奇心。还有就是用词的新颖也是引起好奇心的手段之一。下一个章节我将向大家介绍如何利用趋众心里提高销量。 销售员手册(十七)---如何利用趋众心理提高销量?
趋众心理是普罗大众普遍存在的一种社会心理,是受到社会风尚道德,法律以及社会审美等等因素的影响,是不以个人意志为转移的心理现象。可以说,每一次的销售过程都离不开趋众心理,所以对趋众心理的掌握,是销售中不可缺少的重要环节。实际上,许多产品的销售都在无意识的利用趋众心理,当然,在销售中能有意识的利用到能炉火纯青的利用趋众心理,可以把销售量提高几倍或几十倍。   我曾经在大街上发过产品宣传单,仔细观察过,如果来了一群人,只要一个人不要你的宣传单,那么其他的人都不会要。只要一个人接了你的宣传单,其他人就是你不给他,他也会主动和你要。我也亲自做过柜台促销,同样的情况,有一个人买,围观的人就都会买。没人买大家都不会买。这是什么原因呢?这就是典型的趋众心理,人们在许多情况下,会看众人的行动而行动。这就要求销售人员在做业务的过程中,能掌握趋众心理,不轻易同时和几个客户谈业务,因为很难应付几个人的提问和疑问,也不可能取得好的价位。我发现有些公司,在接待客户时,同时和几个客户在谈,结果只要有一个客户提出的问题得不到解决,其他的客户都不可能签单。同样的道理,为了能说服广大的客户,也可以利用趋众心理做会议营销和气氛营销。会议营销是在主办者通过精心策划会议程序,对到会者进行洗脑而达到的一种销售手段。这种方式可以很快的影响到人群中的敏感者接受产品,从而达到整个人群都接受产品的目的。气氛营销,是一种在特定环境下的安排的营销方式,一般是多人对一人或多人对少数人的营销。主要目的还是影响一人或多人接受产品,达到销售的目的。上面所说的是利用趋众心理通过群体或团队来做的销售活动,那么,作为销售员的个体怎样运用趋众心理来做销售呢?   不知朋友们认真想过没有,为什么众多的广告都要请名人做?就是名人有影响大众的能力,会让人们产生趋众心理。那么,作为一个销售员怎样运用趋众心理呢?我认为有以下几点:1、在谈业务过程中,要学会介绍已在用你产品的知名客户。这一点许多业务员都在用,可只是在用时缺少企图心,缺少巧妙的方法。这要求业务员平时要用心积累,在谈业务时不要太直白的说出,要精心设计,在合适的时间说出才能打动客户。2、在谈业务时,要学会巧妙的告诉客户他的同行和亲朋好友在使用你的产品。当然,不要弄虚作假。当客户知道自己比较亲近的人都是用你的产品,他也会产生趋众心理的。3、让客户身边的人认可你的产品,你的销售就成功了大半。当然,以上三个方法要和气氛营销相结合,会收到更好的结果。   趋众心理无处不在,销售员在平时要注意观察和学习,实际上销售员自己的风度和谈吐本身就是利用趋众心理销售的利器。学会利用趋众心理进行销售,肯定会大大提高产品的销量。下一节我会讲如何利用人的虚荣心提高销量,希望大家留意。 销售员手册(十八)---从拒绝中找到销售成功的希望
  每一个销售员从做销售员的第一天起,就和拒绝这两个字结下了不解之缘。是拒绝陪伴着销售员成长,也是拒绝让很多销售员退出了这个职业。拒绝让有的销售员越战越勇,也是拒绝让有的销售员顶不住压力,急流勇退。那么该如何面对拒绝呢?该如何从拒绝中找出销售成功的希望呢?   在我做销售的十几年中,遇到过无数次的拒绝,甚至由于客户的拒绝还吵过架。可渐渐的我发现,自己销售成功的很多客户,都曾经拒绝过自己,但最终还是成为了我的客户。这个比率大概在70%左右,为什么会出现这种情况呢?因为当客户面对第一次销售给他产品的人时,都会有一种提防心和怀疑心。有90%的人都会用一些惯用的理由来拒绝,比如:你的产品价格太高;你的产品质量不如某个名牌;你的产品太普通了;等等。。。。。我们做销售员的,这时一定要冷静,一定要分析客户拒绝的理由充不充分,客户是不是真的不需要自己的产品。当你做出真正的判断后,不要急于的去说服客户。因为,你要让客户有时间了解你的人和产品。这时我的做法是,留下产品资料,然后告辞。但会给客户说,我还会来看你的,希望我们做不成生意,依然能成为朋友。或者说:我会经常打电话给你的。。。。。无论我们面对多么严厉的拒绝,都要学会不卑不亢,告辞时一定要为下次的拜访或电话留下一个合理的借口。还有就是要以平常心面对拒绝,要真正的明白,拒绝是销售中最常见的事情,千万不能由于拒绝而影响自己的心情。   在面对拒绝时,一定要学会先赞成客户的说法,不要直言反对。事实证明这样的做法很笨,也不恰当,很容易使客户产生反感。更不要出口伤人,有的销售员出口就是:你不懂;你不了解;你不知道;等等。。。。。。在谈业务的过程中,尽量不使用否定语言,也不要使用绝对语言。有的业务员,开口就是:我的产品绝对没问题,质量是最好的,某某的产品多么多么不好。。。。。这些语言不但让客户反感,而且会让客户抓住把柄。我一般的做法是:你说的很对,听你说话就知道你很专业,你能否多提些宝贵意见,我们一定改进。可确实我们的产品要改进有一个过程,能否你先进一些产品试试,我们一定在售后服务上做到最好。。。。。。采取这种方法,一般客户会和你讨论产品如何销售或使用的问题,当客户能和你讨论产品的具体问题时,你的销售就有70%的把握了。   在客户拒绝你之后,他拒绝的原因越直接,拒绝的条件越明确,这类客户和你签约的希望就越大。他拒绝的语言越模糊,你可能要跟单的时间越长。总之,要从拒绝你的客户的表情语言态度等方面来找出希望。这是做销售员时间长了的一种感觉和经验。只要你善于总结,善于揣摩客户的心理,你就会在面对拒绝时,充满信心。把希望变成定单。 销售员手册(十九)---对客户晓之利是销售的不二法门
  有许多朋友在我的博客留言或者通过贸易通问我:黄总,怎么搞好销售?销售的秘诀是什么?你说我的产品怎么销售?说实在的我有点无言以对,问这种问题的朋友,大多都是刚加入销售员的行列,问的问题太大了,让我突然有点找不到合适的答案。思考再三,想通过这篇文章给以答复。当然,只能以点盖面,可销售员朋友们真正懂得了,我讲的对客户晓之以利,那么你也就掌握了销售的精髓。   无论什么样的销售,都是要满足客户的需要。既然是要满足客户的需要,那么,就一定要说清楚产品对客户能带来什么样的好处。实际上,许多销售员都很自然的明白这个道理,但缺少的是自觉和有意识。我把销售分成对终端客户销售和对中间商销售两种。这两种销售是企业总体销售策略的延伸。也就是说企业所制定的是战略销售策略,而对终端客户销售和对中间商销售是战术性销售。这篇文章我只讲适合销售员的战术销售。   对终端客户销售最主要要把握以下几点:1、产品的比较价值。在现代高度商业化的社会,同类产品比比皆是,销售员要在众多的同类产品中,说出自己产品的相比之下的好处,也就是客户为什么要买你的产品。A。品质。自己的产品质量比其他产品好。B。功能。自己的产品比其他同类产品的功能多且完善。C。包装。比其他的同类产品美观大方。D。价格。比同类产品的价格低。E。服务。比其他同类产品的服务好,比如:免费维修时间长;上门服务等等。F。品牌。比同类产品品牌认知程度高。G。安全。比其他同类产品安全程度高。H。环保。比其他产品更绿色更环保。I。宣传。比其他同类产品在广告宣传上的优势。J。效率。比其他同类产品有更大的使用率和效率。作为一个销售员,在做终端客户销售时,最好能讲出以上10个比较价值中的两个以上,并且把这些优势精确化,数量化,通俗化。做到这一点,更容易让客户接受你的产品,达到销售的成功。2、产品的独特性。这一点主要是针对没有同类产品或者同类产品比较少的产品。强调独特性是利用客户的好奇心里,达成销售成功。3、产品的高科技价值。这一点是针对高科技产品的,是强调产品有八九是不诚信的客户。尽量不选择只顾自己利益不顾供应商利益的客户。这种客户的最大特点是每次进货都会杀价,没有任何的理由,有一点的小问题都会小题大做。这种客户是忠诚度最低的客户,稍不满意就以不合作威胁。不选择弄虚作假的客户。这种客户最大特点是为了自身利益要求和你合伙弄虚作假,欺骗其他的顾客,为了钱不择手段。这种客户非常危险,很容易走向违法犯罪的道路。   以上我讲了五种不选择或后选择的客户,这是我的经验之谈。我还想说的是,在不同的销售阶段要学会选择不同的客户。在销售之初要尽量选择和你有缘分的客户,比如和你一见如故,比如生意一拍即合。这种客户将是你销售的基础。有经验后要尽量选择销售中的要点客户。比如行内的规模企业,行内口碑很好的企业。最关键的是要学会和行内的潜力企业合作,因为他的增长将会带动你的销量。这种企业并不是行内的大企业而是发展最快的企业。不要小看很多的小客户,他们中有的企业会给你带来大销量。 销售员手册(二十)---如何写销售计划?
  有所不为才能有所为,客户的选择是一个成功销售员的内功也是经验不断积累的过程,希望销售员朋友能做好眼前的客户,也能眼观六路耳听八方,成为客户的指路人和向导,有这样的境界怎愁做不好销售。在销售管理中,销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据,也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导,以公司的销售任务为前提,实事求是的制定计划,不可太高,也不可太低,要循序渐进提高自己的业绩。   销售计划是每一个销售员工作的依据,大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划,不培训,不指导,只追求销售量。可想而知,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文。那么,作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢?  刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市场。先不忙着写销售计划,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之,是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的计划做以调整和补充。  一般写销售计划包括以下几个方面:1、市场分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。2、销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3、客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的,应在计划中占主要篇幅。4、销量任务。就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是计划作用所在。完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难。5、考核时间。销售计划可分为年度销售计划,季度销售计划,月销售计划。考核的时间也不一样。6、总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。  写销售计划是让我们的销售工作有的放矢,有指导性和规范性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售计划的人,更是会制定销售计划的人。销售员手册(二十一)---如何写销售日志?
经常为销售员这个职业感叹,不仅需要承受巨大的业绩压力,而且要腿勤嘴勤还要手勤;不仅需要吃苦耐劳的精神,而且还需要渊博的知识;凡是优秀的销售员都是善于总结市场情况,随机应变的人,也是对自己的时间管理很好的人。想做到这些,我个人觉得离不开写销售日志。销售日志就是你每天销售工作的记录,也是你客户累积的书面反映。学会写销售日志,可以对你的工作不足进行反省,还可以总结出自己的销售方法。   销售日志不是日记,也不是让你记流水帐,更不是让你抒发感情。销售日志是你对一天销售工作中重要点的记录,是对你的客户情况的记录,是对你竞争对手情况的记录,是对你发现市场存在问题的记录。以上说到这些有什么记什么,不要眉毛胡子一把抓。  根据我自己的经验,销售日志可以分为以下内容:1、每天拜访过的客户情况:客户的名称;客户的规模;客户的经营模式(是终端客户还是中间商,是零售商还是用户。);联系人,电话,地址;销售量和销售价格;客户所反映的问题;2、市场情况:价格有没有波动,原材料价格是不是稳定;市场有没有出现异常情况;销量是不是稳定,有增加是什么原因?有下降是什么原因?3、竞争对手和同类产品的情况:有没有针对自己产品的促销?有没有价格变动?有没有推出新的产品等等4、销售方法存在的问题:在销售过程中客户拒绝的原因是什么?有没有新的渠道?这四个方面,刚开始写销售日志的销售员后面两条很难做到,不过没关系,要感觉到什么就写什么,不要强求,随着你经验的增多,自然就会有写的。  销售日志,是一个销售人员锻炼销售技巧,培养对市场敏感度的一种非常实用的方法,也是销售员创新思考的一种好方法,难度在于很难坚持,有的销售人员只重实践,不善总结,结果销售工作干了五六年,也对自己没有一个正确的认识,不知道成功在哪里?失败在哪里?这样的销售员不在会有创新,不在会有新方法,只墨守成规,最终都会被淘汰。因此我认为,善于写销售日志的销售员更容易成功!销售员手册(二十二)---不是所有的客户你都要和他做生意
 刚开始做销售的朋友,恨不得所有的人都是他的客户,恨不得每个人都能和自己做生意;随着不断的销售实践和经验的累积,你会发现自己起初的想法是多么的幼稚,也会渐渐的发现,原来客户也是要选择的。会选择客户的销售员才能提高效率,才能减少销售中的不确定因素,达到客户队伍的实效和诚信。   刚开始做销售员的朋友最想拿大单,想的最多的是如何和行业内的大公司合作,想用最省力的方法做销售。一段时间后才发现不但难度大也浪费了许多时间,最终也没做成定单和生意。实际上,在销售对象选择上,一定要首先选择和自己实力相当或者比自己实力小的客户为销售目标。因为凡是实力大的公司供货渠道都比较完善,其次采购所要涉及的部门较多,人员也比较复杂,所以进入难度较大,对于缺少销售经验的新手来说会出现出力不讨好的情况。我这样说并不是让大家不做大公司,而是要采取农村包围城市的做法,做到水到渠成。  不选择外行的客户为首选客户。原因有三:1、因其不懂行,会随便杀价。2、没有行规概念,往往会提出许多苛刻的要求。3、怀疑心大,不会轻易肯定你的产品。当然,你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。不选择朝令夕改的客户。原因是说话没有定性,自己经常否定自己说出的话,这种客户十有八九是不诚信的客户。尽量不选择只顾自己利益不顾供应商利益的客户。这种客户的最大特点是每次进货都会杀价,没有任何的理由,有一点的小问题都会小题大做。这种客户是忠诚度最低的客户,稍不满意就以不合作威胁。不选择弄虚作假的客户。这种客户最大特点是为了自身利益要求和你合伙弄虚作假,欺骗其他的顾客,为了钱不择手段。这种客户非常危险,很容易走向违法犯罪的道路。  以上我讲了五种不选择或后选择的客户,这是我的经验之谈。我还想说的是,在不同的销售阶段要学会选择不同的客户。在销售之初要尽量选择和你有缘分的客户,比如和你一见如故,比如生意一拍即合。这种客户将是你销售的基础。有经验后要尽量选择销售中的要点客户。比如行内的规模企业,行内口碑很好的企业。最关键的是要学会和行内的潜力企业合作,因为他的增长将会带动你的销量。这种企业并不是行内的大企业而是发展最快的企业。不要小看很多的小客户,他们中有的企业会给你带来大销量。  有所不为才能有所为,客户的选择是一个成功销售员的内功也是经验不断积累的过程,希望销售员朋友能做好眼前的客户,也能眼观六路耳听八方,成为客户的指路人和向导,有这样的境界怎愁做不好销售。 销售员手册(二十三)----如何做好服务性产品的销售?
 最近有四五个做服务性产品的销售员在我的博客中留言,希望我能谈谈如何做好服务性产品的销售?就这个问题我思考了很长时间,服务性产品顾名思义就是销售服务,就形态来说具有无形,后知,不象生产性产品那么直观,那么标准化;在许多销售员的心目中,总觉得无形的产品比有形的产品更难销售。   要做好服务性产品的销售,一定要抓住服务性产品的特点,对服务的对象和潜在的客户一定要定位准确。比如:你是一家会计事务所的销售员,你在销售之前一定要做好市场分析,你服务的对象一定是小型的企业,大中型企业肯定有自己的财务部门,个体工商户是每月定税,不用做帐。那么只有小企业既需要账目清楚,又需要月月报税,请一个专业会计薪金太高,又要有专业的会计服务,在这种情况下最需要会计事务所的服务。知道了客户的所在,就可以通过网络查询,黄页以及电话薄等等的方法去寻找客户了。因此,我说:服务性产品销售的第一步就是搞清楚要为谁服务,客户在哪里?   做好服务性产品的销售找到客户不是最难的,最难的是说服你的客户接受你的服务更确切的说是接受你的产品。那么,说服你的客户就成了服务性产品销售的第二步。有那些方法呢?首先要做到化无形为有形。也就是说要尽量的把你的服务有形化,比如:你是旅游公司的销售员,在你无法直言说清楚你的服务时,你可以用入住的酒店的照片,景点的照片加以说明。当然,要与事实相符。其次要学会用体验式营销。很简单邀请你的客户直接体验你的服务。第三可以进行分享式营销。这一点阿里用的最好,组织潜在客户听已取得成绩的客户分享所得,达到说服潜在客户的目的。第四会议营销也是服务性产品销售经常用的方法。这一点珠海移动做的比较好,每月组织著名专家的讲座,用预存话费或积分的方式达到销售的目的。第五一对一的方式。这一点是比较传统的方式,无须多讲。以上五种方式也只是服务性产品销售常见的方式,当然可以几种方式同时使用,效果更佳。   服务性产品销售最离不开的就是服务质量,只有好的服务质量才能带来好的口碑,也才能使销售越来越成功。希望服务性产品的销售员朋友多在无形化有形上多用工夫,在服务质量上一丝不苟,一定能成功。  销售员手册(二十四)---你知道自己为什么不成功吗?
有许多销售员通过各种方式给我提了一大堆问题,归纳起来就变成了一个问题,怎样做一个成功的销售员?根据自己多年的销售经验,也翻阅了大量的销售学书籍,最终得出了一个结论:要学会掌握关键掌控的原则。只要在你的销售工作自至始至终的贯彻这一原则,你的销售业绩就会越来越好,你自己也就会越来越成功。   我们大多数人都认为对客户要一视同仁,对朋友要一视同仁,自己销售的产品要一视同仁,自己销售的每一个环节要一视同仁,所有的问题我们要一视同仁的去解决,我们要平等的对待每一个机会,我们要平等的使用每一分钟每一秒钟的生命。。。。。。这就是我们大多数销售员不成功的原因。我们每一个人的生命都是有限的,在销售工作中,不去找出最能影响你销售的关键因素,不把所有的资源运用到去解决你销售中的关键问题,那么,又怎能成功呢?事实说明,影响销售成功的往往只有一两个关键因素,找出这些因素,利用所有的资源去打歼灭战,才能取得成功。这也就是*能打败蒋介石的最重要的原因。   许多人喜欢看球赛,深更半夜爬起,累的筋疲力尽,可比赛双方的比分你能控制吗?还有的人喜欢高谈阔论,评点世界形势,两岸局势,可世界形势两岸局势你能控制得了吗?所以,你一生有许多事情你是没有必要去关心的,因为你是无法控制的。你想成为一个成功者,就必须去研究你可控制的事情,也就是对你的成功最有帮助的事情。这一点也同样适用销售工作。对于销售工作不重要的事情,可以不予理会。把经历集中用于有意义的事情上面。   我遇到许多销售员在做销售工作时,不是去研究如何去开拓市场,而是对产品的生产技术,工艺纠缠不清,可以这样说:你的研究永远也超不过生产企业的专家;还有的销售员,不是研究产品的销售优势,而是和自己的上司为价格,产品的质量纠缠不清;这些都不是你能控制的,不是不关心,而是要更关心怎么把产品销售出去。所以说:关键掌控就是找出你销售中最关键的问题,而且是你自己可以掌控的问题,利用你的所有资源解决它,为你的销售成功服务。同样,你要有一个成功的人生,不要去关心你无法控制的问题,而要利用你的时间和精力去研究解决你目前最重要最需解决的问题,这样你会发现你可掌握的资源会越来越多,你的人生也就会越来越成功。 销售员手册(二十五)---如何与客户讨价还价?
销售员通过销售前的准备,寻找客户,到拜访客户就进入了实质性的销售阶段,这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员由于不会讨价还价,要不丢掉了订单,要不单虽然作成了,却已经没有了利润,只好自己安慰自己,权当交了朋友。现金众多的销售员,底薪很低全靠提成来提高收入,如果掌握不好讨价还价的技巧,虽销售业绩不错,却收入很低,最终只好离开销售员的岗位。所以,我个人认为讨价还价是销售员最需要掌握的武器。   销售员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员,在开口报价时,应了解同类产品的价位,也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位,要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高,还是用的原材料比同类产品好,还是使用更方便更有科技含量,还是节约能源更环保。总之,要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位,要回答:你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术,在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位,你要回答:自己的产品为什么加位低?是有新的工艺还是有新的材料,一样实用效果好。一句话:要讲出产品定价的依据,表明你报价的合理性。   其次,不要轻易报价。当客户直接寻价时,要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票,包不包运费。当了解清楚客户后,是终端用户在报价时,可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格,运费是不是含在内等等。   第三,让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户自己心里很明白,只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商,就想采购低价位的产品,对于质量过得去就行。对于这样的客户,你要了解清楚他的意愿后,一定要报一款最低的产品价格给他,但要说明这款产品的劣势所在,让对方明白一份价钱一份货。   第四,分阶段报价,也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户,因对方不告诉你自己的实情,你只好采取诱导的方式,比如:少量购买享受零售价的几折优惠,多少数量享受批发价,必须一次性提多少的货可享受出厂价。   第五,分拆式报价,也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品,让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。   以上我给大家介绍了五种报价方式,大家也要根据生意的具体情况,把五种报价方式,结合起来用效果更佳。报价永远是随机应变的,但要遵守一个原则:利润最低保障的原则。低于利润的最低原则,宁可不做。 销售员手册(二十六)---如何提高自己的沟通能力?
  沟通能力是销售员必备的能力之一,也是销售员综合能力的体现。沟通能力强的销售员往往会把没有希望的定单变成自己的业绩;沟通能力差的销售员往往会把已经要作成的订单丢掉。那么如何提高自己的沟通能力呢?我觉得可以从以下五个方面努力。   1、提高自己的行业知识和产品知识。常言道:干一行就要爱一行,做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识,才能使沟通言之有物,言之有理,说服力强,才能赢得客户的信任。   2、增强自己待人接物的能力,不断向生活学习使自己成为杂家。一个具有丰富知识的人,一个懂得人情世故的人,必然会在沟通上占有优势,也会拉近与客户的距离。   3、围绕目标,清晰简捷明了的表达自己的意图。我发现有许多销售员在和客户沟通时,口若悬河,滔滔不绝,可不是离题千里就是漫无目的,不能把自己的意图表达明白,结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。销售员要抱着真诚的态度,养成尊重每一个人的习惯,也要学会:见人说人话,见鬼说鬼话,见了不人不鬼的说胡话。   4、平心静气的倾听对方的表达,为沟通找到共同点。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方的眼睛,不时的点头示意自己在认真的倾听对方的叙述,不会随便打断对方的讲话。这是赢得沟通成功的必要准备。有许多销售员不等对方讲完,就断章取义的反驳或者插话,这样做都是不明智的。倾听会为你带来朋友,倾听会让你更明白对方的想法,为最终达成协议,打下良好的基础。   5、要懂得何时坚持何时退让,为达成成功学会牺牲小利益。沟通的目的就是求同存异,因此,退让是为了更好的进取。中美的世贸谈判堪称是沟通的典范,有所失才能更好的得。   以上五点是我对提高沟通能力的一些感想,希望对朋友们有所帮助,只有不断的提高沟通能力,才能不断的取得销售业绩,沟通才是销售的重要环节,不能缺失。 销售员手册(二十七)---销售员如何选择适合自己的行业?
 据说这两年的应届毕业大学生的就业率只有50%,有近一半的大学毕业生找不到工作,可现在大多数企业又极缺合格的销售员,这种人才的矛盾在困扰着企业,也困扰着大学生。那么找不到工作的大学生可以考虑投入到销售的工作中去。实际上,销售是最容易创业的工作,许多成功的老板都是从销售员做起的。想创业的年轻朋友们,也可以投入到销售工作中去。   要做一个销售员就面临选择行业的问题,那么要注意些什么问题呢?需要具备什么样的素质呢?我根据自己的经验论述如下:   1、首选自己所学的专业,做到学以致用。销售工作需要非常专业的行业知识和产品知识,比如:你是学药学专业的大学生,做药品销售工作就比较合适。也可以做保健品的销售工作,因为你会很快的掌握产品知识。有了专业知识做起销售工作就会很快进入角色。   2、要根据自己的性格选择行业做销售。性格开朗善于交际的人,可以选择直接和客户打交道的行业,如;保险业务员,产品终端销售员,以拜访客户为主的业务员等等,如果你的性格比较内向,不善与人面谈,你可以选择电话销售员,电子商务业务员,房地产售楼员等等。   3、要考虑自己的人脉优势,选择自己人脉优势的行业。这种选择可以得到朋友亲戚在业务上的帮助,使自己能很快的取得业绩,站稳脚跟。也可以向朋友亲戚学习,少走很多弯路。   4、我认为选择行业最重要的一点是选择自己喜欢的行业。喜欢是最好的老师,由于自己的喜欢,在做销售工作时,遇到困难才不会轻易放弃;由于喜欢学起来才快,容易很快的进入销售员的角色。  5、最被动的做法就是接受命运的安排不做选择。当上面四点都达不到时,有什么样的销售工作就做什么样的销售工作,看似被动可销售工作是相通的,只要自己敢于面对挑战,也一样可以闯一片自己的天空。   我认为销售员只要具备以下素质,就会走向成功:  1、坚强的意志力,永不言败的精神。  2、吃苦耐劳,一丝不苟的工作作风。  3、善于学习,不断创新的勇气。  4、不虚荣,不浮夸,做自己能力内的事情。   希望我的这些经验,能为想做销售员的朋友提供一些有意义的帮助,也希望有更多的销售员走向自己的创业之路。 销售员手册(二十八)如何寻找客户?
  刚入行的销售员,首先要面对客户在哪里的问题?就是干了多年的销售员遇到新的产品,特别是新出现的产品,有时连行业都分不清楚。比如:我做了十多年的销售,当开始投资电子防潮柜这个项目时,就拿不准是要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为,它和冰箱有共同之处,冰箱控制温度,它控制湿度。可它又是家具的新产品,只是给家具加上了电子防潮装置。我想随着科技的发展,这种跨行业,综合性能的产品会越来越多,这就为销售员提出了新的问题。那么,我们在寻找客户的过程中应注意些什么呢?   服务业和批发业的客户是明确的,不需要着意去找,可制造业和总代理的销售员,虽然明白自己所处的行业,客户却不是很明确。特别是新的销售员,没有客户的积累,需要从头做起,这就需要有一定的找客户的方法,下面我就根据自己的经验介绍几种方法:   1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少,A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B。关键字查询法,也就是通过搜索引擎查询。C。论坛查询法,也就是通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。D。博客查询法,也就是通过博客文章找到客户。   2、电话黄页,通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围,进一步落实客户。   3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如:保健品,药品的原料商,可以和保健品药品成品生产商联系。   4、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用,可发产品宣传单让客户找上门。   5、主动出击短信收集法。这种方法投资少,客户有兴趣也可找上门。   6、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户,有同行的地方和同行竞争,争取客户。   以上六种方法,是我营销多年的经验,只有想办法找到客户,也才能想办法销售。希望这几种方法,对销售员朋友们有所帮助。 销售员手册(二十九)学会替客户做主
有许多销售员在跟单的过程中,都出现过眼看就要签单了,客户却和别的供货商做了,虽然你的产品价格低,质量也不错,却最终没有拿到定单。这到底是为什么呢?我认为最重要的原因是,你在商谈的过程中,不够自信,不够老练,不会替客户做主。   替客户做主是非常重要的技巧之一,就象踢足球一样,快射门了你不射,还在盘代还在过人,最终被人拦截。作为一个优秀的销售员,要敢于替客户做主,敢于向客户要定单。下面我就替客户做主的技巧做以介绍。   1。在和客户洽谈之初,就要了解清楚客户需要的产品的规格型号,技术指标,数量,交货日期,付款方式,发货地点。当这些问题清楚后,作为销售人员心里就要有讨价还价的准备。   2。报价一定要留有余地,即使特别想做这一单,也不能报最低的价格。因为最低的价格会让客户对你的产品质量产生怀疑,也会在客户和你讨价时,没有讲价的余地,造成第一次合作客户觉得没有得到让步的印象。   3。当客户答应考虑你的产品,准备接受你的价格时,这时是最关键的,你千万不要等客户找你,你一定要主动的和客户联系,并且不要再说:你再考虑考虑;我的产品你考虑好了吗?你什么时间和我签约?等等,会被客户含糊决绝的问句。   4。要直接致电客户:某某先生,你所要的产品我已经按照你要求的数量,准备好了,会及时给你发出,希望你今天就办好货款,我的帐号是----。请注意当你在给客户报数量时,一定要就高不就低。比如:客户在刚开始洽谈时,会报一个大概数量300至500,你在跟单时一定要报500。最后可能的结果是,客户和你说只要300。没关系,你的定单已经成功了。   5。替客户做主,一定是针对正在犹豫还没有拿定主意的客户,或者有的客户就是要在你的催促下才能拿定主意。当有些客户拿不定主意的时候,你往往讲明先少提些产品试一试,他反而会容易接受。   6。当客户经过几次洽谈后,还不能决定,你就要利用替客户做主的技巧逼一逼客户,逼着他讲出不接受的理由,才能打破僵局。当然,客户直接拒绝,你也只好说:有机会下次合作了。   以上我介绍了运用替客户做主的销售技巧应注意的六个方面,当然,也要随机应变的面对销售中出现的问题,不断的积累经验。 销售员手册(三十)---学会把你的产品说的与众不同
 销售员第一次去拜访客户,如何介绍产品非常重要!这决定了客户对你产品的第一印象,如果印象好,就是第一次签不了单,只要继续跟就有希望。可第一印象不好,可能你后面的跟单难度就会非常大。那么如何介绍自己的产品呢?我认为最重要的一点就是把你的产品说的与众不同。这不是让你说谎话,也不是让你吹牛,而是让你找出自己产品和其他产品的不同。   首先,你要找出产品的销售基点。比如:可口可乐之所以能在全世界行销几十年,关键它选择了一个人们都能接受的销售基点,那就是快乐。虽然,可口可乐的广告词换了又换,可销售快乐的基点一直没有变。你就是要围绕你产品的销售基点来介绍你的产品,也就是你的产品不但带来实用价值之外,还能给客户带来什么?   其次,找出你产品的最大不同点。我们说金无足赤人无完人,同样产品也没有绝对的好和坏。区别就在于客户是否真正的需要。比如:有的客户喜欢名牌,也有的客户喜欢实惠。有的喜欢方便,有的喜欢好玩。所以你给自己的产品一定要有个定位。   第三,把你的产品生产过程形象化,具体化。比如:原料的绿色无公害,经过多少道工序,或者经过多少次实验,总之,不夸张却又符合现实。实际上哪一个产品不需要通过无数次的加工呢?但别人不说,你说出来,你的产品就能与众不同。   第四,在售后服务上做文章突出产品的人性化。许多销售员在介绍产品时,往往会忘记介绍产品的售后服务,认为合作后再说,实际上,在销售之前就告之客户会收到更好的效果。   第五,讲明包装的用意和设计意图。在激烈的市场竞争中,包装也是取胜的法宝之一。特别是日用消费品。因此,以包装区别同类品种,也是产品介绍的重要环节。设计的意图介绍同样能伸延产品的独特性。   以上五种方法在产品介绍时,能最大限度的做到与众不同。产品介绍能做到吸引客户,你的销售就成功了一大半。希望销售员朋友们,要静下心来,做作产品介绍的功课。 销售员手册(三十一)别让你的跟单变成骚扰
  跟单是销售的重要工作之一,对销售员的综合素质要求很高。跟单的目的是要拿到定单或者是联系老客户继续保持合作关系的手段。可有些销售员并没有在思想上重视跟单,有些销售员害怕跟单,有些对跟单太随意,有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰;这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单。结果是天天跟单,天天没有结果。那么跟单到底要注意些什么呢?   1、做好客户的资料收集工作。既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本情况有所了解。那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法。了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的。   2、学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因。有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断。完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户。这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好。有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户。对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适。还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难。及时帮客户解决,   3、做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况。做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式。因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标。还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感。   4、跟单的心态要平和,不要太急功近利。许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠。最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰。跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单。   跟单的技巧也是从实践中来得,销售员朋友们一定要善于总结经验教训,不断的从销售中学习,就会成为跟单的高手。 销售员手册(三十二)---如何回答客户的提问?
 我经常会遇到打电话或通过贸易通来推销的销售员,如果是我感兴趣的产品,我一般都会问一些便于尽快了解产品的问题。但遗憾的是有大半的销售员不能专业的回答我的问题,甚至一问三不知,还有的销售员回答问题象蹦豆子或挤牙膏,你问什么,他答什么,不会把问题延伸下去,这样我一般就失去了兴趣,婉言回绝了。那么,如何回答客户的问题才能勾住客户呢?   根据我多年的经验在回答客户问题时,一定要做到:专,精,准,全,问。五个字,有了这五字决,就能解决客户的所有问题,给客户留下深刻的印象。下面我做详细的论述。   1、 专字决。作为一个销售员一定要有丰富的专业知识和商业知识,在回答客户问题时,即要专业更要通俗。比如:当客户问我电子防潮柜是什么产品时?我会先回答:是利用电子防潮芯片冷凝技术控制柜内湿度的产品。再回答:冰箱是靠控制温度来储藏物品,电子防潮柜是靠控制湿度来储藏物品。前一个回答是专业后一个回答是象通俗靠拢。一定要注意不要为专而专,一切的回答是为了让客户明白,留下深刻印象,达到作成生意的目的。   2、精字决。回答客户的问题不要太拖拉,含糊不清;也不要长篇大论。要尽量揣摩客户问问题的深意,客户是要想了解什么?在回答时:要精短把问题回答清楚。   3、准字决。有许多销售员在回答客户问题时,所问非所答。我记得和一位深圳的销售员交谈时,我已经提出:我想代理你公司的产品,能否介绍一下代理的门槛?结果他用了一大段介绍他的公司,生产的过程。对我的问题根本没有回答。我只好说:有机会在合作吧!通过这个例子说明,回答问题一定要准,要解决客户的疑问。   4、全字决。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答。不要有所遗漏特别是关键问题。也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答。比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题。就不用再问了。   5、问字决。在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难于回答的问题时,一定要学会委婉的反问,当然,不要引起客户的反感。问的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求,是为了更好的回答客户的问题。 销售员要做到五字决,除了不断实践之外,也有一定的方法,比如:把产品的介绍精短化后,储存在电脑里或背下来,当客户问时,直接就可以回答。总之,回答客户的提问一定要注意技巧和方法。 销售员手册(三十三)---客户问到你的产品弱点怎么办?
作为销售员在工作中,会遇到各种各样的问题,但没有比客户问到自己的产品弱点更令人尴尬的事情,问这种问题的客户一般都是行内人士,不仅懂行而且对产品非常熟悉。那么该怎样对待这样的提问呢?怎样的回答可以作成生意呢?下面我根据自己的经验做以分析。  我们在讨论这个问题之前,一定要搞清楚一个概念:产品的弱点。产品的弱点是指没有质量问题,却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点,比如:耗电大,价格贵,包装不美观,样式太老,使用不太方便等等。。。。。。这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的,有的是可以改变的,有的是不能马上改变的。在回答客户时,一定要做以区分。  常言到:有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。当我们遇到客户问到产品的弱点时,首先,不要回避问题,也不要去和客户争执。正面承认自己产品存在的弱点。比如:你可以说:您说的很对,在长期的销售中,我们也发现了自己产品的这个弱点,你能指出来我非常感谢,我们会尽力去改进的。其次,要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚。 比如:你可以说:我们的产品之所以耗电量大,是因为我们为了保障产品的大功率,保障在紧急的情况下,我们的产品一样能正常的工作。再比如:我们的产品之所以价格贵过同类产品,是由于我们为了保证产品的功效,选择了质量最好的原材料,所以它的效果一定要比同类产品好。这一点是得到市场验证了的。第三,向客户讲明为了弥补产品的弱点,所做的售后增值服务。 比如:我公司生产的电子防潮柜虽然比不上做了很长时间的厂家有名气,可我们利万物牌电子防潮柜也在极力打造自己的品牌,在售后服务上,我们承诺做到免费保修五年,终生维修的原则。第四,可以向客户表明只要长期合作,会不断的有优惠政策出台。这一点不是为了欺骗客户而是真心实意为客户着想。当你按照上面四点这样回答了客户对你产品的弱点疑问时,我相信客户会为你的直率和真诚感动的。  在销售工作中,销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况,不虚夸不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久。  销售员手册(三十四)---帮客户销售的销售方法
   回顾自己十多年的销售生涯,从一无所有到自己创业成功,有一个方法我是必须介绍给朋友们的。这个方法不仅让我提高了销售额,最关键的是让我交到了朋友扩大了销售的范围,这个方法就是利用一切机会帮助自己的客户销售产品。我们有许多销售员朋友,总在抱怨产品销售不出去,总是说价格太高,包装不漂亮,产品没有特色,可就是不去思考自己的销售思路对不对,自己为销售付出了多少?我的这种方法,是一种经营式的销售,需要热情和智慧。  记得我刚到珠海做保健品时,每次到药店被拒绝时,我不是马上离开,而是和药店老板聊他店里的生意,聊什么产品比较好销,什么产品销不动,当老板在聊天当中讲出他的困难时,我都会主动的提出帮忙,就这样我搜集到了很多产品资料,也帮助很多药店老板把积压的货销了出去,时间久了,药店老板们有了难销的货就给我电话,我就联系其他能销动此产品的药店,基本上都能解决问题。我自己的产品,也成了药店老板首推的产品。通过这种方法,我的销售网络,年年增加,渐成规摸。  在我投资电子防潮柜这个项目后,我也会尽量的帮助自己的客户。当有一家公司购买了我的电子防潮柜产品,在聊天中我知道了,他们是生产电脑摄像头的企业,我就要了他们的资料和价目单。我有一家电脑城的客户,也购买过我的电子防潮柜,知道他有经营电脑摄像头,我就专门到他的店里和他谈了此事,没想到他正要采购一批,一拍即合,帮客户销售的生意就这样作成了。现在这两个客户都成了我的好朋友。还在不断的销售我的产品。  都说销售做的是关系,可关系是需要不断建立的。主动的帮助别人,主动的帮助客户,就会有更多的人帮助你,帮助你的销售。